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ToB品牌案例营销的九大招式(五千字详解)

陈小步 2021-01-12 关注
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梁玟玟 自由撰稿人 关注
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案例营销是TOB非常常见的营销形式,今天这篇文章,来进行具体拆解。

说到案例营销,首先我们来宏观层面,看看TOB营销有什么特点?


 

一、TOB营销有什么特点?


ToB与ToC营销有三个显著区别:



TOC

ToB

客单价

决策链

个人决策,短

公司决策,长

服务

一般购买就是交易结束,偶尔售后

 

购买只是合作开始,需要长期服务

ToB有着客单价高、决策链长、产品复杂难理解的特点。

所以信任和合作预期是关键。



刚好案例既能提高信任,又能展示合作效果,还能将复杂的解决方案显性化、直观化

案例包装可以说是ToB最常见、也最重要的营销方式了。


 

二、案例营销的价值

 

说到案例传播对于ToB企业的价值,我有个经历特别印象深刻:

 

当时百雀羚长图横空出世,该长图的创作公司“局部气候”彻底火了,当时去找他合作的时候,发现他们档期根本忙不过来,很多广告公司找他,合作价格飙升,这个时候,“局部气候”这家公司的介绍、对外推广,都不需要了,一个刷屏案例足以证明一切。



 

三、案例营销策略

1、视觉化传播


视频或图文,不要长篇大论纯文字。可以标杆案例视频化,视频能大大提高可读性、信息量和说服力,但是成本高执行复杂,一个案例视频至少得一个月时间。精选案例图文化,可以采访客户进行大量制作。


2、分行业渗透


分行业建立案例库,行业代表案例往往更容易引发同行客户的关注和共鸣,更容易打动他们购买,客户心里会想“他们刚好和我们公司情况差不多,我们使用这款产品应该也能取得类似的效果”。


3、品效结合

案例包装最终是为了营销,提高品牌影响力,吸引客户留资,促进潜客意向合作,最终把案例包装投入的制作和宣传费用赚回来。

 


四、案例营销九大招式

 

01  图文/视频标杆案例营销


这是最为常见的形式,在内容构成上,建议包含六个方面:


1、客户基本介绍


2、客户痛点,注意这里的痛点最好是能代表行业的普适性痛点,不要揪着客户的独家痛点,这样可以避免客户领导尴尬,同时让同行潜客更容易共鸣。


3、客户证言,必须有决策人来证言,讲述合作的契机、故事、合作事项、合作效果,领导可以是相关负责人或更高级别的领导,例如企业培训对应的客户领导就是企业大学校长,云计算对应的客户领导就是CTO,不能只有员工,那样缺乏说服力。


4、产品介绍,顺着客户领导证言后面带出合作的产品,这是产品广告部分。


5、合作效果,如何解决痛点,取得了哪些成效。


6、未来展望,对未来合作的期望。


 

好的案例包装,要能抓准痛点,引发潜在客户强烈共鸣,同时让案例客户领导证言合作效果进而带出产品和直观的效果展现,最终对潜客形成合作效果预期和合作意向。

 

图文案例也是一样的逻辑,都需要有客户介绍、客户证言,抓准痛点,带出产品/解决方案,讲好合作效果

 

 

华为云-宝安医院案例  (链接里有视频,大家也可以看看)

华为云-宝安医院视频案例


腾讯云-智慧酒店案例(链接里有视频,大家也可以看看)

腾讯云-智慧酒店视频案例


以腾讯云亚朵智慧酒店为例,推文中有文字,GIF图,视频,综合形式,让人一目了然,读起来很爽,再配合权威媒体的综合报道,后面成功推动了腾讯云与香格里拉等智慧酒店项目合作。

注:本文系作者授权在广告门平台发表,内容仅为作者本人观点,不代表广告门立场和观点。
关联公司: 暂无
标签: ToB品牌 B2B 品牌营销
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