6个诱发客户欲望的人性营销手段

宿言本言 2021-01-20 关注

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梁玟玟 自由撰稿人 关注

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今天我们继续来聊“AIDTAS模型”，这个模型在营销实战中是非常实用的。包含了从吸引消费者注意力，到激发消费者兴趣，再到点燃消费者欲望，构建信任，购买行为，以及分享传播，一整套的消费者购买决策过程。

之前两期我们深入聊了一下AIDTAS模型的前两个阶段“吸引客户注意”和“激发客户兴趣”，并分享了如何利用“人性营销”手段使AIDTAS模型前两个阶段变得更加丝滑~没有看前两期的街坊们可以先看一下往期文章，这样理解更全面。

今天我们继续来分享第三个阶段，“点燃欲望”，只有激发了客户的欲望，才能打开客户的钱包，我们依然用6个人性营销手段来讲述如何“点燃”客户的欲望。

一、稀缺效应

所谓稀缺效应，是指当一件东西数量越少，得到的可能性越低时，人们就会觉得它越珍贵，内心也越想得到它。

说到稀缺效应，就不得不说17世纪的郁金香事件。当时郁金香从土耳其被引入西欧，因量少价高，被上层阶级视为财富与荣耀的象征，投机商看中其中的商机，开始囤积郁金香球茎，并推动价格上涨。当时荷兰的一株稀有品种郁金香可以卖到4600弗罗林，相当于2046公斤奶酪的价格！

利用稀缺效应激发客户购买欲望，可以用到以下3种方法：

1、制造稀缺性

要想让客户感受到你的稀缺，首先你要给产品制造稀缺性，制造稀缺的方法有：限时、限量、限条件三种。限时限量我们都已经很清楚了，我们在生活中常常能遇到，比如“活动仅剩12小时”，比如“限量款篮球鞋，全世界仅300双”。

所谓“限条件”，是指某项产品或服务只针对一小部分人开放，客户必须具备特定条件才有购买资格或使用资格。比如你在B站想发弹幕，需要先答100道题才可以。当你具备了发弹幕的资格，你会无比骄傲。比如知乎早期时候是邀请注册的，如果你被邀请注册知乎，你会感到很荣幸。

2、制造紧迫感

相对于得到，人们对失去的感知更为强烈。所以光稀缺还不够，还要给客户带来“紧迫感”。比如这两个广告文案“原价3900元，特价1900元，立省2000元，错过就要多花2000元”、“活动赠品有限，先到先得，错过将失去价值298元的赠品且再等1年”。

3、强调唯一性

我们经常会看到很多商家搞活动，活动多了，我们就会有一种“反正商家会经常搞活动，等下次活动吧”。要想打消消费者的这个“等下次”的想法，我们就需要向客户传递“机会只有一次”的信息。

比如我们需要告诉客户我们的产品原材料有限，所以只能生产这些，错过就没有了。比如我们可以告诉客户产品生产的工艺难度很大，这批货只有这么多，下次不一定什么时候有了。这就像某手机品牌，总会告诉客户，由于供应链与生产的原因，产品数量有限，大家要买就需要抢购。

二、场景化效应

所谓“场景化效应”，就是在不同的场所中，受到不同的氛围、气场的影响，人们的行为也会随之发生变化。比如那些卖保健品的会销，通过背景音乐、故事讲解、客户见证以及抢着购买的托儿，最终形成强大的销售氛围，让人不由自主的去买单。

其实“营销”就是营造一种易于销售的氛围，用氛围去无形间影响客户的购买。每年的双11就是制造了一个大家都在“买买买”的火爆场面，通过场景化的力量，激发客户的购买欲望。

利用场景化效应塑造“买买买”的氛围，需要用到以下3个方法：

1、场景布局

在营销中，我们需要用心布局，通过布置产品使用场景、节日促销场景等方式，用场景形成强大的气场，激发客户的购买欲望。

比如马上就要过年了，宿言在逛超市的时候发现超市里已经开始布满“红色”，到处都是中国结、红色小礼服的收银员、红色的年货海报以及欢乐的过年专用音乐（恭喜恭喜恭喜你呀~恭喜恭喜恭喜你~）。当你听着这魔性的音乐，看着到处的红色，就有一种过年的氛围，在这种欢乐的氛围中，产生了购物的冲动，多买了好多年货。

2、营造氛围

场景布局是视觉冲击，营造氛围是从心理层面影响客户的购买行为。我们依然举一个超市的例子（没办法，宿言太爱逛超市了），比如超市过年期间做了一个抽奖活动，不断通过语音播报**中了电动自行车一辆，**中了1000元现金红包，这些提示语极有煽动性，消费者会不由自主的产生购买欲。再比如我们玩游戏时，有些游戏会在屏幕最上方不断的提示“某某灵光一闪，抽中了某SSR英雄”。这些都是营造氛围的实际应用。

3、造节营销

这些年各种硬造出来的节日不算少，从双11到双12再到618，购物的节日越来越多。大企业