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6个诱发客户欲望的人性营销手段

宿言本言 2021-01-20 关注
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梁玟玟 自由撰稿人 关注
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今天我们继续来聊“AIDTAS模型”,这个模型在营销实战中是非常实用的。包含了从吸引消费者注意力,到激发消费者兴趣,再到点燃消费者欲望,构建信任,购买行为,以及分享传播,一整套的消费者购买决策过程。


之前两期我们深入聊了一下AIDTAS模型的前两个阶段“吸引客户注意”和“激发客户兴趣”,并分享了如何利用“人性营销”手段使AIDTAS模型前两个阶段变得更加丝滑~没有看前两期的街坊们可以先看一下往期文章,这样理解更全面。



今天我们继续来分享第三个阶段,“点燃欲望”,只有激发了客户的欲望,才能打开客户的钱包,我们依然用6个人性营销手段来讲述如何“点燃”客户的欲望。



一、稀缺效应


所谓稀缺效应,是指当一件东西数量越少,得到的可能性越低时,人们就会觉得它越珍贵,内心也越想得到它。


说到稀缺效应,就不得不说17世纪的郁金香事件。当时郁金香从土耳其被引入西欧,因量少价高,被上层阶级视为财富与荣耀的象征,投机商看中其中的商机,开始囤积郁金香球茎,并推动价格上涨。当时荷兰的一株稀有品种郁金香可以卖到4600弗罗林,相当于2046公斤奶酪的价格!



利用稀缺效应激发客户购买欲望,可以用到以下3种方法:


1、制造稀缺性

要想让客户感受到你的稀缺,首先你要给产品制造稀缺性,制造稀缺的方法有:限时、限量、限条件三种。限时限量我们都已经很清楚了,我们在生活中常常能遇到,比如“活动仅剩12小时”,比如“限量款篮球鞋,全世界仅300双”。


所谓“限条件”,是指某项产品或服务只针对一小部分人开放,客户必须具备特定条件才有购买资格或使用资格。比如你在B站想发弹幕,需要先答100道题才可以。当你具备了发弹幕的资格,你会无比骄傲。比如知乎早期时候是邀请注册的,如果你被邀请注册知乎,你会感到很荣幸。


2、制造紧迫感

相对于得到,人们对失去的感知更为强烈。所以光稀缺还不够,还要给客户带来“紧迫感”。比如这两个广告文案“原价3900元,特价1900元,立省2000元,错过就要多花2000元”、“活动赠品有限,先到先得,错过将失去价值298元的赠品且再等1年”。


3、强调唯一性

我们经常会看到很多商家搞活动,活动多了,我们就会有一种“反正商家会经常搞活动,等下次活动吧”。要想打消消费者的这个“等下次”的想法,我们就需要向客户传递“机会只有一次”的信息。


比如我们需要告诉客户我们的产品原材料有限,所以只能生产这些,错过就没有了。比如我们可以告诉客户产品生产的工艺难度很大,这批货只有这么多,下次不一定什么时候有了。这就像某手机品牌,总会告诉客户,由于供应链与生产的原因,产品数量有限,大家要买就需要抢购。



二、场景化效应


所谓“场景化效应”,就是在不同的场所中,受到不同的氛围、气场的影响,人们的行为也会随之发生变化。比如那些卖保健品的会销,通过背景音乐、故事讲解、客户见证以及抢着购买的托儿,最终形成强大的销售氛围,让人不由自主的去买单。


其实“营销”就是营造一种易于销售的氛围,用氛围去无形间影响客户的购买。每年的双11就是制造了一个大家都在“买买买”的火爆场面,通过场景化的力量,激发客户的购买欲望。



利用场景化效应塑造“买买买”的氛围,需要用到以下3个方法:


1、场景布局

在营销中,我们需要用心布局,通过布置产品使用场景、节日促销场景等方式,用场景形成强大的气场,激发客户的购买欲望。


比如马上就要过年了,宿言在逛超市的时候发现超市里已经开始布满“红色”,到处都是中国结、红色小礼服的收银员、红色的年货海报以及欢乐的过年专用音乐(恭喜恭喜恭喜你呀~恭喜恭喜恭喜你~)。当你听着这魔性的音乐,看着到处的红色,就有一种过年的氛围,在这种欢乐的氛围中,产生了购物的冲动,多买了好多年货。


2、营造氛围

场景布局是视觉冲击,营造氛围是从心理层面影响客户的购买行为。我们依然举一个超市的例子(没办法,宿言太爱逛超市了),比如超市过年期间做了一个抽奖活动,不断通过语音播报**中了电动自行车一辆,**中了1000元现金红包,这些提示语极有煽动性,消费者会不由自主的产生购买欲。再比如我们玩游戏时,有些游戏会在屏幕最上方不断的提示“某某灵光一闪,抽中了某SSR英雄”。这些都是营造氛围的实际应用。


3、造节营销

这些年各种硬造出来的节日不算少,从双11到双12再到618,购物的节日越来越多。大企业

注:本文系作者授权在广告门平台发表,内容仅为作者本人观点,不代表广告门立场和观点。
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