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客户为啥购买你的产品?分享6个让客户花钱的人性营销法则!

宿言本言 2021-02-02 关注
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梁玟玟 自由撰稿人 关注
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又到了周一与大家分享干货的时间啦~本周继续分享“AIDTAS模型”,再次强调一下,此模型在营销实战中非常实用,模型中包含了从吸引消费者注意力,到激发消费者兴趣,再到点燃消费者欲望,构建信任,购买行为,以及分享传播,一整套的消费者购买决策过程。



前几周分享了“AIDTAS模型”的前4个阶段,还没有看过前四个阶段的乡亲们可以先看一下往期文章,这样更好理解。今天我们来继续分享“AIDTAS模型”的第五个阶段“购买行动”,有些激动,这个模型终于要写完了,每周都用晚上时间来写,因为白天大脑没有夜晚冷静,导致早起的习惯都要被打破了。


废话不多说了,本篇依然用6个人性营销法则来讲述如何让客户主动掏钱给你~



一、锚定理论


在宿言之前的文章《宿言:拆解9个人性营销邪术案例(第二期)》中有提到过“锚定理论”,这里展开来聊一下。所谓锚定理论,说的是人性“蠢”,价值都是对比的结果。也就是说我们在做决策时,很容易受到初始信息(先接收到的信息)的影响,并不自觉地以它们作为参考。


举个例子,不知道大家在超市买东西时,有没有看到过有些产品会写上一个“建议零售价”,比如某矿泉水瓶上写着“建议零售价2元”,但在超市的标价上却卖1.5元。这是为啥?因为消费者先看到的是“建议零售价2元”,内心已经把2元当做参照物,此时实际售价只有1.5元,这种建议与实际售价的价差,会让客户觉得很实惠,有一种占便宜的感觉,于是就会愉快的购买。



在营销中,运用锚定理论制造参照物,需要用到以下3个方法:


1、制造“价值锚”

营销中最现实的真理就是:客户感受到多少价值,他就将为这个产品支付多少钱。所以,在成交之前,我们需要给客户种下一个“价值锚”,让客户清晰的感知到产品的价值。


如果让宿言回想的话,宿言觉得某米商城的文案绝对是高手中的航空母舰,商城里的每一个产品基本都被制造了价值锚,哪怕是一个“插线板”,它也能被赋予“价值锚”,类似“27W MAX快速充电”、“30分钟为手机充电60%”、“3个USB接口,可为多个设备同时充电,无需充电器插头”、“设备含过载保护,使用更安全”等文案硬生生把一个普通插线板打造成了“高级货”,让客户有一种“我买值了”的感觉。


2、制造“价格锚”

所谓“价格锚”,就是先告诉客户原价是多少,用这个原价,在客户脑海里形成价格锚。举个宿言父亲的例子吧,无论是看电视购物时,还是看超市发的广告单时,宿言父亲第一句话一定是:“你看!这个多合适啊!原价**元,现在才**元!!”,这就是原价与现价的实际应用,原价越高,客户心理的锚定值就越高。


3、制造“参照锚”

所谓“参照锚”,就是设定一个客户所熟知的参照物,用这个参照物突显产品的性价比。利用对比,让客户有更直观的感受,让客户觉得我们的产品物超所值且实惠。比如为什么很多咖啡厅会摆放价格较贵的矿泉水呢?原因就在于让客户感受到,一瓶水都要卖28元,对比起来,一杯咖啡30元,价格显得就没那么高了。



二、心理账户理论


在宿言之前的文章《宿言:揭秘19个“人性营销”案例。》有提到过“心理账户理论”,这里也展开来聊一下。所谓“心理账户理论”说的是人性“贪”,花劳动收入俭用,花意外之财铺张。


如果你通过一个月的辛苦打拼赚了2000元,你会花500元请朋友去酒吧喝酒吗?可能大部分人都不会。但是,如果你买彩票中了2000元,你会请朋友去喝酒吗?这个时候,你请客的概率会大大增加。


人们会把在现实中的收入,在心理上划分到不同的账户中。比如我们会把每个月辛苦打工积攒下来的钱放到“勤劳致富”账户中;把年终奖视为一种奖励,放进“奖励”账户中。把彩票中的奖或拆迁赔的款,放进“天上掉馅饼”账户中。这也是为什么很多拆迁户风光几年后,就又恢复以前生活的原因...



对于不同的消费心理账户,人们消费的决策则不同。比如,为自己买一件衣服属于生活必需开支,那么3000元太贵了。而如果是送给正在追求的女孩的礼物,则属于增进感情开支,3000元可以增进和女孩之间的关系,回报是无价的,所以3000元完全可以接受。


运用心理账户理论,找到客户最愿意为之花钱的理由,让客户轻松愉快地花钱,需要用到以下3个方法:


1、变换心理账户

要尽量把自己的产品,放进客户最愿意花钱的心理账户中。比如鲜花和巧克力被放到了情感维系账户中,所以在情人节买巧克力,客户愿意花几百元;比如钻石、珠宝被放进了爱情账户中,所以得花几万。


想让客户购买你的产品,你就要改变客户对产品与品牌的认知,让他把产品从不愿意花钱的账户,转移到愿意为此付费

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