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TO B沟通,真的不能学TO C?

行行行 2021-09-24
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梁玟玟 自由撰稿人 关注
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TO B行业,为什么有惯性思维


在这么多年的企业沟通工作中,我常常会跟一些从事传统营销方式的朋友讨论,TO B企业,到底能不能利用TO C的方式进行沟通。


在我眼里,任何的创新,都敌不过经验主义:“我们这么都干了几十年了。”


我们尊重长期专业主义 ,也尊重创新精神 


确实,TO B企业沟通,与TO C有显著差异。尤其是快消,因为客单价低,概念简单,信息单一,媒介铺量,就容易形成套路。


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而TO B企业,沟通周期长,沟通利益点多,很难形成短期的信赖和长期的信任。


诚然,行业特性决定行业传播特色 


我个人经验来看,TO B的TO C化,不仅可能,还是很有必要的。


TO B不能套路化,TO C手段也可适用


“世界上没有BUSINESS TO BUSINEES,只有BUSINESS TO HUMAN 。”——这是我最为喜欢的一句对TO B企业沟通的总结。


所有的营销,都是直面人性的动作。


我们知道:光有波粒二象性,但总有聪明人可以把难的概念讲简单——B端归根结底,面对的也是活人。活人是需要简单、清晰、获得 你的信息的。


TO B营销,为什么包装 “智慧地球” 

TO B营销,为什么说 “网络融合” ?


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因为他们需要把复杂的东西简化为一般人可以懂的东西,以此来降低认知门槛 


每每看到TOB海报,我都觉得无比严肃,且让人记忆极不深刻。


那些认为TO B行业有特性,以至于不能使用TO C的一些方法和渠道的想法,是错误的——毕竟万物同源。


内容营销,带来TOB行业的变化


随着内容时代的到来,任何一个公司都在学习如何讲故事——TO B公司,也不例外。


在我的朋友圈内,已经肉眼可见一些从事TOB行业的营销工作者,在学习如何讲好故事 


其中比较令人印象深刻的是戴尔TO B部门:


如果在营销行业待够了年头,你们会知道一个博客:戴尔直通车(戴尔公司官方中文博客)。


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www.direct2dell.com/chinese


在戴尔=电池爆炸的时代,戴尔本人亲自下场,开创了用内容沟通建立新的理解和认同的博客,它就是Direct2Dell。顾名思义,与戴尔直接沟通 


我个人认为,戴尔之前是一个典型的、极端的TO B企业,以至于TO C上也残留大量TO B的痕迹。但这没有妨碍它曾经成为互联网上最懂social的公司之一。


现在,如果你看一下戴尔科技集团的视频号,你可以看到戴尔在商用领域,也开始以脱口秀的方式,来讲述产品、我和你之间的故事。


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截自视频号@戴尔科技集团


大家也许会吐槽,说点击也没多少。但是我要说,有时候,过程的探索意义 是非常重要的。


我们的教育失败,就是因为告诉我们,凡事都要缩在壳里,这样安全。


我们忘记了,哥伦布、哥白尼,你哥我,永有探索,带来对未知世界的向往和无尽想象。


僵化,反而是应该以之为耻的落后。


这些在TO B领域探索的人,告诉我们TO C的手段和方法,也可以帮助枯燥乏味的TO B行业,走向更加人性化的内容营销沟通 


TO C思维,TO B应该学习


TO B行业,建立的是生意与生意的链接。这种生意的链接背后,是人与人关系的重新开始 


TO C传播,最值得TO B领域学习的,是人情味,是对人的理解。


我们知道最伟大的TO B品牌,IBM,一直和美网公开赛建立深层的合作关系,让企业走入大众,产生影响。


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IBM解决方案:Cognitive Highlights Dashboard


我们看到《钉钉跪地求饶》刷屏网络。一个TO B企业,驾驭B站是多么前瞻和需要勇气。


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// 你听这美丽的铃声

你看这充满设计感的界面

天下大乱 背水一战 负心违愿 百口难辩 反复横跳

少侠们饶命吧 大家都是我爸爸

……


我们也参与过帮助互联网公司从TO B在影响创作人群体、商户、达人、代理的角度出发,与GQ这种纯C杂志合作,刻画专属于时代的印记。


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智族GQ×磁力引擎:定格商业名场面


种种种种,无一不在说明:取其上者,得其下,取其下者,无所得也。


我们认为是正确的经验,也许是阻碍我们通往正确的障碍。


唯,为我所用者,皆为上品。

 

所以,现在你还认为:TO B不能TO C化吗?




关联公司: 行行行
标签: 品牌 内容 案例 TO B TO C
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