从台北司机那“偷”来的营销必杀技
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2014-09-17 16:06
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文/ 茹炯（MGCC众引传播集团执行董事）
2014年，和MGCC众引传播的同事们杀到台湾旅游。台湾，小而美，在品牌方面更是精耕细作，有很多值得学习的地方。对我来说，此行最大的收获来自于和一个超牛X的台湾司机的对话，从他身上学到了3招卖得快、稳、屌的营销必杀技。
普通司机：
不外乎3招：1. 套需求。一般的问题都是，来了几天？还要待几天？去过哪些地方？还要去哪些地方；2.套近乎。外省司机（家庭在1949年后从大陆移民到台湾的）亮祖籍同根牌。3. 套订单。司机最后都会留名片，建议我们联系包车旅游。
牛叉司机：
我偶遇的这位牛X司机是台湾本省人，知道我们来自大陆后，他就一口一个“师傅”的称呼自己，说客户的语言，在称谓上成功套近乎。师傅的车还额外铺了一层白色的印花椅布，内饰用心程度显得略高于普通出租车的水平。当然，师傅的Niubility绝不至于这些小术。他逐渐展露的营销3大必杀技，值得每个销售学习。
绝招一：互拨电话，留下双向沟通平台
揽客，师傅不留名片，而是坚持让我们拨他的电话。问他说：“你没有名片吗？”他避而不答，只是坚持说拨他的电话可以确保我们有需要就能找得到他。铃音一响，他就把电话掐了。怎料，最后一天送机时，他大方的拿出很多名片，让我们把名片带给上海的朋友，以后来台湾还可以找他。
这时，我们才恍然明白师傅的良苦用心，让我们主动拨打电话，比被动的拿一张递上来的名片对我们来说更“麻烦”，作出的承诺越大，我们继续在他身上投入的可能性就越大，这不就是《影响力》里提到的承诺和一致性原则吗？更重要的是，师傅也拿到了我们的号码，变被动为主动，有渠道对我们发起“追求”。
联想到很多客户拜访，销售总是迫不及待的给客户递名片，其实，在某些非正式场合，“忘”递名片，互打个电话留下联系方式，甚至扫下微信，反倒可以确保一个双向沟通的渠道。
绝招二：摆案例，用事实征服客户
短途叫车邂逅这位师傅后，他又是这样说服我们包车的：“有6个韩国客人，包我的车去放天灯，8小时我带他们玩了5个景点，他们算过，一样的时间，一样的价格，如果坐火车，最多玩2个景点。是不是很超值？”我们一行老少正好6个，目的地和师傅口中的韩国客户也相仿，一听就蛮心动的，旅游功课本来就做得潦草，沿着前人的脚印走，总不会出错吧？于是第二天我们就果断包车了。
包车的一路，间或被师傅的案例法洗脑，比如师傅听说我们要买纪念品，就马上举例说，有两个香港客人在临行的那天包了4小时车，行李放在车上，一站站买纪念品，然后直赴机场。听说我们还对台中感兴趣，又举例说某日本客人包车畅游台中，景点多，费用省。
总之，师傅一路用案例法强化这个信息：“包师傅的车游台湾是已经被鉴证很多次的最佳旅行方式”。次日，我们又果断包了师傅的车，买纪念品，去机场。师傅真是心理学高手，又实践了《影响力》中的社会验证原则。“大多数人都这么做，应该没错”。
这也是需要每个销售都熟谙案例的道理，客户想要了解的往往不只是你能卖什么，而是你卖出过什么，告诉客户其他人的成功案例，会打消客户的很多疑虑。
绝招三：满足客户未被响应的潜在需求
这招最厉害，师傅的车有一大宝器——卡拉OK。我们初闻这大宝器，也是不以为然：“我们是搭出租车，怎么可能要唱卡拉OK呢？太可笑了！”但是，8小时的包车之行，卡拉OK太拉风了，在师傅的盛情邀请下，车上先是有人“吃了螃蟹”，于是气氛顿high，每个人都欢唱起来，还出现了麦霸。
第二天去机场，半小时的路程，居然还有人提出要唱歌。师傅不愧为营销高人，他知道，出租车跑长途，拉游客，不再是单纯的“点到点运输工具“的意义，需要满足团队游客社交、娱乐的潜在需求。试想，如果没有卡拉OK，我们一车人看会儿风景，说会儿话，就开始打盹了。但是一旦开始欢唱，我们等于坐上了一辆流动KTV，找乐无极限。一套价值台币数万元的卡拉OK设备，成功的让师傅的车从台北成千上万台普通出租车中脱颖而出。
很多时候，就算经过专业培训的营销人，都未必像这位台北出租车师傅一样，对客户的需求有那么独到的洞察和细分，对自己的营销工具有那么果断的投资和运用。
2014年，和MGCC众引传播的同事们杀到台湾旅游。台湾，小而美，在品牌方面更是精耕细作，有很多值得学习的地方。对我来说，此行最大的收获来自于和一个超牛X的台湾司机的对话，从他身上学到了3招卖得快、稳、屌的营销必杀技。
普通司机：
不外乎3招：1. 套需求。一般的问题都是，来了几天？还要待几天？去过哪些地方？还要去哪些地方；2.套近乎。外省司机（家庭在1949年后从大陆移民到台湾的）亮祖籍同根牌。3. 套订单。司机最后都会留名片，建议我们联系包车旅游。
牛叉司机：
我偶遇的这位牛X司机是台湾本省人，知道我们来自大陆后，他就一口一个“师傅”的称呼自己，说客户的语言，在称谓上成功套近乎。师傅的车还额外铺了一层白色的印花椅布，内饰用心程度显得略高于普通出租车的水平。当然，师傅的Niubility绝不至于这些小术。他逐渐展露的营销3大必杀技，值得每个销售学习。
绝招一：互拨电话，留下双向沟通平台
揽客，师傅不留名片，而是坚持让我们拨他的电话。问他说：“你没有名片吗？”他避而不答，只是坚持说拨他的电话可以确保我们有需要就能找得到他。铃音一响，他就把电话掐了。怎料，最后一天送机时，他大方的拿出很多名片，让我们把名片带给上海的朋友，以后来台湾还可以找他。
这时，我们才恍然明白师傅的良苦用心，让我们主动拨打电话，比被动的拿一张递上来的名片对我们来说更“麻烦”，作出的承诺越大，我们继续在他身上投入的可能性就越大，这不就是《影响力》里提到的承诺和一致性原则吗？更重要的是，师傅也拿到了我们的号码，变被动为主动，有渠道对我们发起“追求”。
联想到很多客户拜访，销售总是迫不及待的给客户递名片，其实，在某些非正式场合，“忘”递名片，互打个电话留下联系方式，甚至扫下微信，反倒可以确保一个双向沟通的渠道。
绝招二：摆案例，用事实征服客户
短途叫车邂逅这位师傅后，他又是这样说服我们包车的：“有6个韩国客人，包我的车去放天灯，8小时我带他们玩了5个景点，他们算过，一样的时间，一样的价格，如果坐火车，最多玩2个景点。是不是很超值？”我们一行老少正好6个，目的地和师傅口中的韩国客户也相仿，一听就蛮心动的，旅游功课本来就做得潦草，沿着前人的脚印走，总不会出错吧？于是第二天我们就果断包车了。
包车的一路，间或被师傅的案例法洗脑，比如师傅听说我们要买纪念品，就马上举例说，有两个香港客人在临行的那天包了4小时车，行李放在车上，一站站买纪念品，然后直赴机场。听说我们还对台中感兴趣，又举例说某日本客人包车畅游台中，景点多，费用省。
总之，师傅一路用案例法强化这个信息：“包师傅的车游台湾是已经被鉴证很多次的最佳旅行方式”。次日，我们又果断包了师傅的车，买纪念品，去机场。师傅真是心理学高手，又实践了《影响力》中的社会验证原则。“大多数人都这么做，应该没错”。
这也是需要每个销售都熟谙案例的道理，客户想要了解的往往不只是你能卖什么，而是你卖出过什么，告诉客户其他人的成功案例，会打消客户的很多疑虑。
绝招三：满足客户未被响应的潜在需求
这招最厉害，师傅的车有一大宝器——卡拉OK。我们初闻这大宝器，也是不以为然：“我们是搭出租车，怎么可能要唱卡拉OK呢？太可笑了！”但是，8小时的包车之行，卡拉OK太拉风了，在师傅的盛情邀请下，车上先是有人“吃了螃蟹”，于是气氛顿high，每个人都欢唱起来，还出现了麦霸。
第二天去机场，半小时的路程，居然还有人提出要唱歌。师傅不愧为营销高人，他知道，出租车跑长途，拉游客，不再是单纯的“点到点运输工具“的意义，需要满足团队游客社交、娱乐的潜在需求。试想，如果没有卡拉OK，我们一车人看会儿风景，说会儿话，就开始打盹了。但是一旦开始欢唱，我们等于坐上了一辆流动KTV，找乐无极限。一套价值台币数万元的卡拉OK设备，成功的让师傅的车从台北成千上万台普通出租车中脱颖而出。
很多时候，就算经过专业培训的营销人，都未必像这位台北出租车师傅一样，对客户的需求有那么独到的洞察和细分，对自己的营销工具有那么果断的投资和运用。
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